Г. Райффа (Гарвардский Университет США) относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Он убежден, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать разногласия.
Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.
Коммуникация должна быть организованной процедурой; нужно вычленить в лей процессы проблематизации, различения решения задачи и проблем [12;138].
Итак, главная проблема - какими коммуникативными качествами должен обладать сам управляющий коммуникацией для того, чтобы наиболее эффективно осуществить этот процесс.
Под коммуникативными качествами подразумевается совокупность свойств, умений и навыков личности, характеризующей ее отношение к людям и обеспечивающей возможность установления и поддержания контакта и взаимопонимания между ними. Качества, необходимые для эффективного управления взаимодействием по поводу каких-либо различий можно делить по различным основаниям, например, личностные, деловые, профессиональные.
Отдельно хочется остановиться на умении говорить. Устная речь - один из самых распространенных способов взаимодействия. Ораторское искусство насчитывает многовековую историю. Умение правильно, убедительно и красиво говорить всегда было показателем высокой образованности и культуры.
С помощью живой речи чаще всего происходит общение. Именно слова становятся посредниками между людьми, они являются средством налаживания взаимопонимания.
Риторика - необходимый компонент для успешного регулирования взаимоотношений между людьми. Здесь важен фактор эффективности речевого взаимодействия, его результат, который может вызвать или не вызвать конкретное изменение в поведение партнеров по коммуникации. Итак, умение говорить - необходимый навык вступающих в переговоры, а особенно - менеджера коммуникации.
Что касается непосредственного процесса урегулирования конфликтов, то по этой теме наиболее богатый опыт у американских специалистов. Множество конкретных программ по ведению переговоров разрабатывается Национальным Ассоциативным Центром, Центром международного развития и урегулирования конфликтов Мэрилендского Университета, Гарвардским Университетом, Центром по урегулированию конфликтов Мичиганского Университета и др.
Так или иначе, но переговоры постепенно входят в нашу жизнь, они становятся нормальным видом деятельности.
Р. Фишер и У. Юри убеждены, что в переговорах выиграет тот, кто хочет договориться и последовательно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфронтации всегда в конечном итоге проигрывает. Также ими подчеркивается, что умение вести переговоры - это наука, которой надо овладеть.
Естественно, что нельзя все конфликты подгонять под единую универсальную схему, но общие принципы и универсальные коммуникативные качества необходимы для любого взаимодействия.
В последнее время все больше убеждение специалистов в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов, ценностей наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество.
Эти выводы сформулировал профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях продолжающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, достигаемый за счет потери доверия другой стороны. Наоборот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой.
Таким образом, на основе анализа многих источников можно сделать один из выводов: эффективная стратегия переговоров - это, прежде всего, стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умение их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. Естественно, что устойчивое соглашение не может быть достигнуто, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать себя ущемленной [23;76].
Больше по теме:
Недостаток менеджмента и администрирования в деятельности
служб ранней помощи
Достаточно часто руководитель вновь созданной службы, имея базовое педагогическое образование, продолжает позиционировать себя специалистом, не становясь менеджером, ориентированным на развитие и продвижение службы, на оптимизацию внутрен ...
Понятие организации
Организация как объект представляет собой целостный комплекс взаимосвязанных элементов (свойство организационной сложности) и особое единство с внешним окружением. Для нее характерна целенаправленность функционирования и развития. Организ ...
Анализ результатов исследования
В результате диагностики эмпатии по методике Юсупова было установлено следующее. Среди студентов факультета управления и права средний уровень эмпатии выявлен у 8-ми человек, у двоих отмечается низкий уровень (см. рис.1.)
Рис.1. Уровни ...